Er is al lange tijd discussie over de betalingsmodellen, of businessmodellen zoals u wilt, van werving- en selectiebureaus. Bijzonder vind ik de oogkleppen die men opheeft. Het is namelijk erg grappig om te zien dat het no-cure-no-pay model nu onder druk staat en men naar ‘uurtje factuurtje’ wil, terwijl in heel veel andere sectoren het uurtje-factuurtje model sterk onder druk staat omdat dit model niets zegt over succes of kwaliteit. Je zou dus kunnen stellen dat de W&S bureaus misschien hun tijd wel ver vooruit waren, hoewel de uitvoering veel te wensen over liet.

No Cure No Pay

Het no cure no pay model is een model dat niet op heel veel plekken wordt gehanteerd op dit moment, tenminste, dat denken veel bureaus. Dat is niet helemaal waar, het is onder andere ook het meest gangbare model bij subsidiebemiddeling en is sterk in opkomst in heel veel andere sectoren, maar daarover later meer.

Het grote verschil tussen b.v. subsidiebemiddelding en W&S is dat bij subsidies er ook goed wordt geselecteerd op haalbaarheid van de opdracht. Net als bij de W&S heb je daar een gigantische hoeveelheid bedrijven die denkt ‘er wel gebruik van te kunnen maken’, zeker omdat het no-cure-no-pay is. Echter gaan de meeste subsidiebemiddelaars enkel in zee met de kansrijke bedrijven. Een groot verschil met de W&S branche, waar ik zelden bedrijven hoor zeggen: dit is een onmogelijke functie, dit doen we niet. Nee, dan gaat men ‘marchanderen’ met de eisen, waar de opdrachtgever uiteraard mee akkoord gaat, maar vervolgens alle kandidaten afwijst (omdat hij toch aan zijn oorspronkelijke eisen vasthoud).

Een ander groot verschil is dat bij subsidie het altijd exclusief is. Nu hoor ik de bureaus al zeggen: dat accepteren de opdrachtgevers niet. Waarom bij subsidie dan wel? Misschien omdat de gemiddelde subsidiebemiddelaar een score heeft van 80% tot 95% succes. Ik weet zeker dat als je als W&S bureau 90% een succesrate kan overleggen (met bewijs als het even kan) dat geen opdrachtgever je niet een bepaalde tijd exclusiviteit zal gunnen. Het probleem daarvan is natuurlijk weer dat je vooraf moet selecteren welke klanten en welke opdrachten van de klant je wel en niet neemt.

Uurtje factuurtje

Het uren schrijf model heeft zijn langste tijd gehad. Goede voorbeelden hiervan zijn o.a. te lezen in uitverkocht! Van Jim Stolze. Zoals Martijn Aslander in dit boek schrijft: te vaak zie je adviseurs die blij zijn dat ze op uurtarief bij een bedrijf aan het werk zijn, zonder dat men zich afvraagt of ze wel waarde toevoegen voor het bedrijf.

Inspanning is eigenlijk voor bedrijven een heel vreemd afrekenmechanisme. Stel dat je naar de kapper gaat. Even bijknippen. De leerling kapper gaat grandioos te mist in en na een uur is er nog één oplossing: de tondeuse erover. Vervolgens zegt de kapper: dat is wel 4 keer het normale tarief, want we zijn een uur bezig geweest. U betaald voor inspanning, niet resultaat.

Natuurlijk kán het een model zijn waar beide partijen gelukkig van worden. In de meeste sectoren zie je echter de aversie van uurtje-factuurtje sterk toenemen. Er is namelijk geen enkele incentive voor de leverende partij om efficiënter te werken. Ze zijn wel gek, dan betaal je ze minder. Uurtje-factuurtje is één van de domste modellen die er is, maar helaas omdat we nog maar weinig waardedenkers hebben in ons land nog gemeengoed (en dat blijft ook nog wel even zo).

Crowdsourcing

Zoals ik al eerder aangaf is no-cure-no-pay sterk in opkomst in heel veel sectoren, met name via het crowdsourcing model. Een design kopen veel mensen al via websites als 99design, je zet je opdracht erop, krijgt verschillende uitwerkingen terug en koopt degene die je het meeste aanspreekt. Veel goedkoper en vaak veel betere kwaliteit dan via een traditioneel bureau. No cure no pay, winner takes all.

Maar ook grote problemen worden meer en meer gecrowdsourced, tegen veel, veel grotere bedragen. Zo heeft Netflix (online DVD verhuur) enige tijd geleden 1.000.000 dollar uitbetaald voor de groep die hun recommendation engine 10% beter heeft gemaakt. Proctor & Gamble besteet jaarlijks honderden miljoenen euro’s aan gecrowdsourcde R&D problemen die hun eigen duizenden researchers niet opgelost krijgen. Je zou zelf kunnen stellen dat de koopwoede van de farmaceutische industrie een soort crowdsourcing is, net als die van Philips (waar de laatste echte eigen innovatie de CD was).

Interessant om te zien is dat hier twee redenen een rol spelen: geld (bij b.v. Designs) en kwaliteit (bij b.v. R&D).

Waardebepaling achteraf

Een model dat zich ideaal zou lenen voor W&S, maar waarschijnlijk nooit zal worden toegepast, is waardebepaling achteraf. In Nederland wordt dit model o.a. Gehanteerd door Martijn Aslander en Nils Roemen. Achteraf bepaalt een bedrijf was ze waard waren met hun diensten. Dat kan soms niets zijn, maar dan hoef je daarna natuurlijk ook geen tweede keer te bellen. Daarmee selecteren klanten zichzelf dus ook uit.

Waarom dit model niet gaat werken? Deels omdat bedrijven niet in staat zijn de waarde van hun werknemers goed in te schatten. Wat voegt een top medewerkers immers toe? Heel veel, maar hoe meet je dat? En hoeveel daarvan ben je bereid te betalen aan de persoon die het werk daarvoor gedaan heeft?

In veel van mijn stukken hoor je dat W&S bureaus duur zijn. Dat is ook zo, maar dat heeft niets met de absolute prijs te maken. Dat heeft te maken met de toegevoegde waarde. De relatieve prijs is namelijk heel laag. Stel dat je een topper aanbrengt en die verdient voor het bedrijf elk jaar 100.000 euro (dus bruto marge, na aftrek van alle kosten die het bedrijf aan die persoon heeft), dan zou je best 10.000 euro kunnen betalen per jaar voor deze persoon toch? Echter, dan moet je wel die unieke individu aanleveren en bereid zijn dat als er niets is, ook geen geld te krijgen.

Businessmodellen

De wereld verandert, zoveel is zeker. De businessmodellen van de meeste bedrijven gaan op de kop door radicale transparantie en openheid. Ik denk dat het no-cure-no-pay model dat de bureaus hanteren op zich de tijd vooruit is omdat heel veel sectoren nu die stap aan het zetten zijn. Echter, de uitvoering van het model laat nog veel te wensen over, net als de kwaliteit van de meeste bureaus. Innoveren met modellen is noodzakelijk, de vraag is wie de eerste stap zal zetten en waar deze uiteindelijk heen gaat. Ik wil iedereen adviseren om toch vooral om zich heen te kijken en te zien wat andere branches en sectoren doen.

Over de Auteur

Bas van de Haterd Bas van de Haterd is professioneel bemoeial. Hij helpt organisaties met het begrijpen van social media en de gedragsveranderingen die dit met zich meebrengt op het gebied van de arbeidsmarkt. Organisaties huren hem in voor het verzorgen van inspirerende lezingen over de toekomst van de arbeidsmarkt, trainingen over het gebruik van social media voor recruitment of het opzetten van een recruitmentsite. Hij is tevens co-auteur van Personal Brand.nl en auteur van Werken Nieuwe Stijl. Hij is te bereiken op bas@vandehaterd.nl


3.542 views | Reageer (18 reacties)
  • Bas, 

    Je hebt gelijk dat uurtje-factuurtje een stap de verkeerde kan op is. Je vergelijking met andere sectoren is leuk. Betere selectie aan de poort voordat een opdracht start, zowel bij opdrachtgever als bij W&S-bureau. Ken van het probleem is alleen dat bij W&S procedures (net als bij search van interim) het no-cure no -pay principe gecombineerd is met het ontbreken van exclusiviteit van de opdracht. Zo’n subsidie adviseur gaat hard voor je rennen (no cure no pay), maar vraag me af of hij dat ook doet wanneer hij weet dat er nog vijf bureaus voor hetzelfde worden ingezet. Ik hoorde vorige week weer een een casus waar voor een top HR positie maar liefst negen bureaus waren ingezet door de opdrachtgever. Waar ben je dan mee bezig als bureau om daar aan mee te doen, maar ook: waar ben je als opdrachtgever mee bezig? Of je neemt een bureaus serieus en laat ze goed hun werk doen (en betaald ze daar voor) of doe het zelf… 
    Zoals ik onlangs betoogde ( http://www.zipconomy.nl/2011/06/geef-bemiddelingsbureau-exclusiviteit-bij-invullen-interim-opdracht-beter-resultaat-en-een-stuk-goedkoper/ ) voor de interim-markt: het zou goed zijn als opdrachtgevers in het managen van hun leveranciers (bureaus) iets verder kijken dan hun neus lang is. 

  • Bas, lastig die twitter-accounts…. maar goed, reactie hierboven is van mij: Hugo-Jan Ruts

  • Zou het niet verstandig zijn om als W&S bureau je toe te leggen op het leveren van meerdere diensten? Je core blijft dan wellicht no-cure-no-pay (plaatsingen leveren), maar daarnaast kun je interim recruitment-achtige zaken obv uurtje factuurtje leveren. Of je verkoopt longlists (of shortlists for that matter) voor een fixed price.
    Natuurlijk is het goed om een expertise te hebben, maar ik denk dat uiteindelijk de winst te behalen valt in het kunnen bieden van een breder scala aan diensten en producten.

  • @bas, mooi verhaal ik herken een aantal discussies die ik eerder met je had 😉 Probleem van de markt is niet het betaalmodel, maar het betaalmodel in combinatie met een breed omarmde vrijblijvendheid door de markt.  Zowel bureaus als opdrachtgevers zitten verstrikt in een web van vrijblijvendheid! Deze vrijblijvendheid is op te lossen door exclusiviteit. Zit je vervolgens weer met een discussie over exclusiviteit en altijd gesteggel achteraf, als een vacature is terug getrokken, het neefje van de baas is aangenomen of er ineens een interne kandidaat is opgedoken. Ik voel me natuurlijk extra aangesproken door jou blog, omdat wij (sinds 2006) juist een W&S bureau zijn dat uitsluitend op uurbasis werkt. Het resultaat is een grote klant tevredenheid, (zeer) veel terugkerende opdrachten, gunstige cost per hire en nooit discussie over exclusiviteit, dat is in ons model geen issue. Bovendien is er niks mis mee om je te laten betalen voor het werk wat je doet. Jij betaald je boekhouder, advocaat, ICT dienstverlener, reclame /pr bureau, toch ook per uur!

  • Ik begrijp heel goed dat als je het niet exclusief krijgt, je ook minder hard loopt. Echter, in mijn eerste werkende jaar zei iemand tegen mij: exclusiviteit is iets dat je moet verdienen, dat je nooit kan afdwingen. Ik weet zeker dat als jij zoals de subsidie industrie een succesratio van 80% tot 90% kan garanderen dat je geen probleem hebt om exclusiviteit te krijgen, in ieder geval voor een bepaalde periode. Echter, dan moet je dus ook selectie aan de poort doen en niet elke opdracht klakkeloos aannemen. 

  • van je eerste zin schrok ik, zoals ik al eerder zei: recruitment doe je niets bij: http://www.rectec.nl/2011/05/27/recruitment-doe-je-er-niet-bij/

    Echter, andere recruitment diensten leveren kan natuurlijk. De vraag is hoeveel partijen daarop zitten te wachten. Waarom hebben zo weinig bureaus vertrouwen in eigen kunnen vraag ik me af. Want het excuus dat ‘de markt’ nu eenmaal zo is, is natuurlijk precies dat: een excuus.

  • @twitter-113325316:disqus nee, ik betaal mijn IT dienstverlener en reclamebureau niet per uur. Absoluut niet. Ik ben toch niet gek? Ik maak met hen een afspraak over het werk dat gedaan moet worden en de tarieven die ze daarvoor rekenen. Bedenk voor mezelf of het me waar is. Ik ga toch niet betalen omdat iemand langzamer werkt? Of omdat iemand inefficiënt is? No way.

    Daar zit het probleem met per uur betalen. Niet het werk dat je doet, maar het werk dat je niet doet. Jij hebt geen enkele incentive om hard te werken. Jij hebt geen enkele incentive om efficiënt te werken, geen enkele incentive om je netwerk te onderhouden of in te zetten, want je krijgt per uur betaald.

    Omgekeerd: je krijgt geen enkele beloning voor investeringen in het verleden. Het feit dat jij misschien met één telefoontje de juiste kandidaat kan plaatsen zou je dan… 15 euro opleveren? Omdat je toevallig al ooit de ideale kandidaat had gezien op een event waar je was? 

    Het probleem met uurtje-factuurtje is dat je enkel bezig bent vanuit tijd en kostprijs. Want jij betaald ook weer in uren. Nergens in dat model komt het principe van toegevoegde waarde terug. Daar gaat het om in de wereld: hoeveel waarde voeg je toe aan anderen. Daar zou je voor betaald moeten worden. 

  • G. de Pater

    Goedemorgen Bas en anderen,
    Ik denk dat de W&S buro’s allereerst moeten nadenken over de manier waarop zij het onderscheid maken ten opzichte van andere buro’s. Als dat aantoonbaar is, evenals de opvallende resultaten, is je positie als W&S buro steviger en is exclusiviteit een logische keuze.

    Ik blijf van mening dat een opdrachtgever wel bereid is om te betalen, als hij er zéker van is dat de goede kandidaat wordt aangenomen. Die ook na langere tijd succesvol is. Welke buro’s geven hier garantie op? Te vaak kom ik nog tegen dat na de plaatsing de consultant weer op weg is naar een nieuwe klant, nauwelijks of zelfs géén aandacht geeft aan de geplaatste kandidaat en de opdrachtgever. Jammer.

    In mijn ogen bouwt een consultant een band op met de kandidaat én de opdrachtgever, en vinden er na de aanstelling regelmatig voortgangsgesprekken plaats om eventuele kleine aandachtspunten aan elkaar kenbaar te maken. En om zowel de kandidaat als de opdrachtgever periodiek naar elkaar te laten uitspreken waar de aandachtspunten liggen. Met de consultant als ‘onafhankelijke derde partij’ komen er dingen op tafel die anders (door gebrek aan aandacht en de dagelijkse hectiek) niet besproken worden en later kunnen leiden tot irritaties en onuitgesproken verwachtingen. Coaching / begeleiding door de consultant kan eerder leiden tot resultaat waar de opdrachtgever reikhalzend naar uitziet. Win-win dus!

    Bovenvermelde kost tijd en heeft invloed op het aantal plaatsingen van de consultant (als je het goed doet) maar maakt wél het onderscheid!

    Goeran de Pater werft Sales-medewerkers in Noord Nederland
    en begeleid ze naar gezamenlijk succes.

  • Edward verkammen

    Bas,
    Je stuk zet in ieder geval het een en ander scherp en heeft mij overtuigd in onze denk- en handelswijze dat opdrachtgevers inderdaad de exclusiviteit “gunnen” als je hebt bewezen hier op een juiste wijze mee weet om te gaan, lees presteren naar verwachting. En de verwachting is dat je de juiste kandidaat aanleverd. Snelheid en kwaliteit-prijs verhouding zijn pijlers waar je dan op kan onderscheiden. Wij werken al jaren met garanties. Garantie van invullen vacature, garantie van herplaatsing bij vertrek kandidaat.
    Maar bovenal, na het lezen van je stuk, ben ik bevoorrecht om in dit dynamische en zo mooie vak te werken, heerlijk!

    Edward Verkammen

  • Pingback: Hoe beloon je een interim recruiter? | RecTec()

  • Erg leuk om te lezen, zeker omdat ik ervaring aan beide kanten heb. Zowel in het overtuigen van organisaties als bureau om een (exclusieve) opdracht te krijgen, alsook aan de corporate kant om de meerwaarde van bureaus te zien. 
    En in mijn mening maakt de verschillende interpretaties van ‘no-cure-no-pay’ het er ook niet gemakkelijker op. 

  • Ed

    Dit is hèt antwoord van de hele discussie! Ook de omkering is treffend. Met regelmaat heb ik in no-time de perfect match gevonden. Dit komt door mijn eerdere netwerk investeringen. Dan zou je die uren ook in rekening moeten brengen.
    Kortom: no cure no pay prevaleert duidelijk boven uurtje-factuurtje!

  • Akjvd07

    Zojuist dit stukje gelezen, prima stukje, maar het gaat me (nu)
    even niet om de inhoud.

    Wat ontzettend veel spel-/taalfouten, vooral  de correcte spelling van persoonsvormen
    schijnt lastig te zijn.

     

    Jammer, want ik heb altijd de neiging –wellicht geheel
    onterecht- de schrijvers van stukjes met zoveel fouten minder serieus te
    nemen…..

     

    Wat voorbeelden:

     

    Proctor & Gamble besteed jaarlijks

     

    De wereld veranderd

     

    Stel dat je een topper aanbrengt en die verdiend

  • Tja, ik heb altijd de neiging om mensen die anoniem reageren niet serieus te nemen. Mensen die niet op de inhoud reageren en enkel over stijlfouten vallen neem ik per definitie al niet serieus. Ik moet de eerste nog tegenkomen namelijk die over inhoud beschikt. Het feit dat je die mensen minder serieus neemt zegt op zich veel over je, er is namelijk behoorlijk wat bewijs dat mensen die zich druk maken over ‘vorm’ (zoals spelling) per definitie inhoudelijk minder sterk zijn omdat ze zich minder druk maken over de inhoud. 

    Ik interesseer me totaal niet in spelling, ik focus me liever op de inhoud en als mensen zich aan dingen storen kunnen ze dat gewoon, netjes, respectvol, per mail of zo melden (twitter kan ook) en dan pas ik dat aan en dan dank ik ze daarvoor. Maar goed, fatsoen is niet iedereen gegeven. 

  • Pingback: Uniek beloningsmodel W&S bureau | RecTec()

  • Hallo Bas,
    Via een linkje kwam ik zo juist terecht bij je artikel waarin je aangeeft dat het uurtje-factuurtje principe één van de domste modellen is en vervolgens: “…, maar helaas omdat we nog maar weinig waardedenkers hebben in ons land nog gemeengoed (en dat blijft ook nog wel even zo)”.
    Zo als jij het beschrijft lijkt het inderdaad heel dom en onbegrijpelijk dat mensen op deze manier nog zaken doen. Volgens mij lijkt dat alleen zo, omdat je niet beschrijft welke rol vertrouwen en gunnen heeft op dit proces en hoe dat elkaar beïnvloedt. In het vervolg op het door jou beschreven voorbeeld:
    Zou jij je laten knippen door een kapper die je op voorhand niet vertrouwd? Waarom ga je vaak naar dezelfde kapper toe? Geldt het voorbeeld van de kapper niet voor heel veel vormen van dienstverlening?Juist als je de waarde van een dienst vooraf niet goed kunt inschatten en toch met iemand / een bureau in zee gaat; zegt dat iets over vertrouwen. Als dat vertrouwen wordt beschaamd zegt dat voor mij niet zo veel over het uurtje-factuurtje principe als beloningsmodel, maar meer over de werkwijze van mensen en bureau’s en hun opvattingen over beroepsethiek.
     
    Nog bedankt voor je artikel en het aanscherpen van het denken over beloningen.

    Groet Jan

  • Jan, ik denk dat je het nu omdraait. Je stelt dat het in zee gaan met een partij een teken van vertrouwen is. Misschien wel, maar slechts tot op zekere hoogte. Het is ook iemand de kans geven. Echter, als jij zelf vertrouwen hebt in je diensten en je kwaliteiten hoef je je toch niet per uur te laten betalen? 

    Ik zeg overigens niet dat waardebepaling achteraf per definitie het juiste model is hoor. Ik pas het zelf ook maar zelden toe, eigenlijk enkel als er al een vertrouwensband is. Uurtje-factuurtje pas ik echter zo min mogelijk toe, aangezien het niets met het toevoegen van waarde te maken heeft. Ik werk zelf steeds vaker op b.v. een abonnementsmodel. Men betaald een vaste fee per kwartaal in mijn geval en daarvoor ben ik een vaste adviseur en feedback figuur, maar ook ongevraagd help ik. Ja, daar zit een soort van tijdselement aan, hoewel we het nooit meten. Als ik het idee heb dat men ‘over vraagt’ (wat nog nooit gebeurt is) trek ik aan de rem. De afspraak is gemiddeld gedurende het jaar ongeveer zoveel dagen per maand. Als men het gevoel heeft dat ik te weinig lever, zelfde verhaal. Werkt perfect. 

  • Pingback: Recruitment 4.0 vision | RecTec()


vandehaterd @ Twitter

Outdoor Recruitment

Wat voor personeel mik je op met zo'n poster op de deur?Wethouder van Verkeer & Vervoer Jeannette Baljeu doopt onderzeeboot RETOnderzeeboot RET rijdt door de straten - wereld haven dagen 1 - maximumMis de boot niet - onderzeeboot RET - maximumKapitein van deze lijn - onderzeeboot RET - wereld havendagen - maximum73764129Werving 1#or manpower ad. Crisis is over#or avans 2#or op anavs 1De ideale (bij)baanlandmacht_tram_08

Categoriën